top of page
Représentant de l'entreprise

Maîtriser la découverte client

Cette formation s’adresse aux professionnels de la vente et de la relation client souhaitant améliorer la phase de découverte afin de mieux comprendre les besoins, attentes et motivations de leurs clients. Elle permet de structurer des entretiens efficaces, de poser les bonnes questions et de sécuriser la suite de la démarche commerciale, en évitant les propositions inadaptées ou mal ciblées.

Modalités pratiques

Durée
7 heures (1 jour)

Format
Présentiel ou distanciel / Inter-entreprises ou intra-entreprise

Taux de satisfaction
9,2/10 (25 évaluations)

Public concerné

Personnel en contact avec la clientèle, équipes commerciales, accueil, relation client, toute personne en situation de vente.

Prérequis

Aucun prérequis

Méthodes pédagogiques & évaluation

  • Approche active 
    ateliers pratiques, co-développement, études de cas.
     

  • Positionnement et évaluation 
    questionnaire en début et fin de formation.
     

  • Supports pédagogiques mis à disposition sur la plateforme digitale.
     

  • Attestation d’assiduité fournie en fin de formation.

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour toute adaptation de nos formations au plus près de vos besoins, contactez-nous afin que nous puissions y répondre en amont de l’entrée en formation (eric@etoiles.academy).

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Comprendre l’importance stratégique de la phase de découverte

  • Structurer un entretien de découverte client efficace

  • Identifier les besoins explicites et implicites

  • Adapter son questionnement aux différents profils de clients

  • Sécuriser la proposition commerciale grâce à une découverte approfondie

Contenu détaillé

Interessé par cette formation ?

Les enjeux de la découverte client

  • Rôle de la découverte dans le processus de vente

  • Impacts d’une découverte insuffisante sur la vente

  • Attentes des clients et comportements d’achat

  • Posture du vendeur lors de la phase de découverte

Structurer un entretien de découverte efficace

Cliquer sur le bouton ci-dessous pour accéder au formulaire de contact

  • Préparer un entretien de découverte

  • Techniques de questionnement (questions ouvertes, ciblées, reformulation)

  • Écoute active et compréhension des enjeux du client

  • Identifier les motivations, contraintes et critères de décision

Exploiter la découverte pour sécuriser la vente

  • Hiérarchiser les besoins du client

  • Valider la compréhension mutuelle

  • Adapter l’argumentaire et la proposition commerciale

  • Passer de la découverte à la phase de vente

bottom of page