A l'issue de la formation, l'apprenant sera capable de :

• Apprendre à construire une proposition commerciale qui se démarque et fait mouche avec une expérience client différenciante.
• Savoir évaluer un produit touristique sur l’échelle de la responsabilité avec une première grille d’analyse critique
• Comprendre et utiliser l’amélioration continue pour améliorer les performances globales de son modèle de vente dans la durée

Programme de formation

 Améliorer sa performance de vente grâce aux produits touristiques durables 

Transformer la phase de vente en expérience à valeur ajoutée
1er jeu de rôle immersif sur l’expérience de vente : comprendre les enjeux de chaque étape du parcours voyageur Loisirs,
identifier les vraies aspirations du client et faire une proposition adaptée a son profil et ses envies.
2e jeu de rôle immersif avec des techniques de vente innovantes basées sur le sensoriel et le storytelling.
Comprendre en quoi les produits touristiques responsables sont idéaux pour atteindre vos objectifs de satisfaction, de conversion et de marge, mieux que les propositions classiques.

Débrief : A partir de votre process de vente actuel, comment le faire évoluer pour aller vers plus de ventes qualifiées en s’appuyant sur les atouts des produits touristiques responsables ?

Savoir évaluer un produit touristique sur l’échelle de la responsabilité 

Quelle est l’empreinte écologique d’un voyage loisirs ? (cartographie).
Ordres de grandeur des impacts : transports / hébergements / activités.
Quelles questions se poser pour estimer le niveau de responsabilité réel d’un produit touristique pour pouvoir le vendre pour ce qu’il est, sans tomber dans le greenwashing ?
Les leviers de responsabilité par typologie de prestations incluses dans votre offre : grille d’analyse de premier niveau.
Identifier les situations et les leviers que vous pouvez utiliser pour réduire l’empreinte d’un voyage vendu.

Capitaliser sur l’expérience client et l’amélioration continue pour mieux vendre dans la durée 

Augmenter sa performance de vente dans la durée en exploitant des questionnaires de satisfaction client et des indicateurs de performance de vente orientés expérience client, qualité et amélioration continue.

Etude de cas sur un produit touristique : analyse des retours de questionnaire et mise en place d’actions correctives pour améliorer le processus de vente des agents.
 

Conclusion : Le process de vente permet non seulement de générer du CA, mais aussi de l’engagement et d’éduquer la demande pour pouvoir ensuite ouvrir la porte à des offres plus innovantes et engagées sur les standards de la responsabilité.
 

Mais la vente ne suffit pas pour être une agence responsable, il faut agir sur toute la chaîne de valeur en particulier sur le sourcing et sur le modèle d’affaires.
Initier une démarche RSE devient incontournable au sein des PME/TPE du tourisme.
Notions de chaîne de valeur, de parties prenantes, de modèle d’affaires à impact positif, de progressivité de l’engagement et de processus de co-construction dans la durée, de conduite du changement / mobilisation.

Perspectives professionnelles :

​Intégrer des techniques de vente adaptées au tourisme durable dans sa pratique commerciale.

Moyens pédagogiques :

Mises en situation immersives pour s’approprier les techniques de vente du tourisme durable par type de client.
Grille de questionnement pour l’évaluation d’un produit touristique et critères de sourcing pour les prestations touristiques responsables.
Infographies de compréhension des leviers d’amélioration continue basés sur l’expérience client.

Méthodes pédagogiques

Méthodes participatives et interactives : brainstorming, étude de cas en sous-groupes, échange de pratiques, mises en situation.

Modalités et techniques d’évaluation

Evaluation des compétences sous forme continue, à partir des retours d’expérience, des ateliers pratiques, études de cas et mises en situation. Attestation d’assiduité - Questionnaire d’évaluation de la satisfaction des participants.

Evaluation des compétences acquises à l’issue du parcours de formation

Moyens techniques et supports

Zoom, Teams, vidéo projection, outils digitaux, films vidéo. Extranet Digiforma partagé pour supports de formation, exercices individuels et annexes. Attestation de fin de formation